Khi khách hàng đến xem nhà/đất nhưng lại im lặng, lạnh lùng, không thể hiện cảm xúc, điều này khiến nhiều môi giới lúng túng, mất tự tin. Tuy nhiên, đằng sau vẻ ngoài “mặt lạnh như tiền” ấy có thể là người mua rất nghiêm túc, biết rõ mình cần gì. Alan Đức Pro với kinh nghiệm của mình chia sẻ đến quý bạn 10 cách xử lý hiệu quả và chuyên nghiệp, giúp bạn “gỡ băng” tình huống và dẫn dắt giao dịch về đúng hướng:
>>>Tổng hợp và phân tích chi tiết các dự án nhà ở xã hội (NƠXH) tại Hà Nội năm 2025
>>>30 chủ đề thu hút xây dựng kênh YouTube bất động sản để xây dựng thương hiệu cá nhân hiệu quả
>>>Đào Tạo Bồi Dưỡng Kiến Thức Môi Giới Bất Động Sản Miễn Phí
1. Không vội vàng phá vỡ sự im lặng bằng sự lo lắng
- Sai lầm thường gặp: Môi giới thấy im lặng là… nói liên tục, lảm nhảm, mất kiểm soát.
- Xử lý đúng: Chấp nhận vài phút im lặng. Người mua cần quan sát, cảm nhận không gian, hãy để họ tự chủ.
- Chiến thuật: Dẫn lời nhẹ nhàng:
“Anh/chị cứ xem kỹ, em không vội. Nếu cần hỏi gì cứ tự nhiên hỏi em.”
=> Tạo không gian chủ động cho khách, giúp họ bớt đề phòng.
2. Quan sát ngôn ngữ cơ thể để phán đoán thái độ
- Khách tay khoanh trước ngực, đứng một chỗ, ít di chuyển → chưa mở lòng.
- Khách nhìn kỹ cửa sổ, công tơ điện, gạch lát sàn… → quan tâm thật sự.
- Chiến thuật: Lặng im, đi sau 1 bước, không áp sát. Khi khách dừng ở đâu lâu, gợi một câu nhẹ:
“Anh/chị thấy phần này ổn không ạ? Khách hôm trước của em cũng rất thích chỗ này vì…”
3. Khơi mở bằng một câu hỏi đơn giản, không áp lực
- Tránh hỏi: “Anh/chị thấy sao ạ?” vì dễ tạo cảm giác bị ép trả lời.
- Hỏi mở nhẹ:
“Anh/chị đã từng xem nhà ở khu vực này nhiều chưa?”
hoặc
“Căn này so với căn hôm trước em dẫn, anh/chị thấy khác như thế nào ạ?”
→ Gợi nhắc để họ bắt đầu chia sẻ.
4. Chuyển hướng sang người đi cùng (nếu có)
- Nếu người xem chính im lặng, hãy hỏi người đi cùng (vợ/chồng/con…):
“Anh chị đi cùng nhau mua là hợp lý lắm, em thấy nhiều khách sau này tranh cãi vì không xem cùng nhau.” - Gợi chuyện nhẹ nhàng, giúp khách mở lòng qua người thân.
5. Tạo tình huống hài hước vừa đủ để phá băng
- Không pha trò quá lố, chỉ cần một chi tiết đời thường:
“Em từng dẫn một anh khách và vợ, vợ thì muốn mua luôn mà chồng cứ lắc đầu. Cuối cùng chính anh chồng lại là người quyết mua chứ không phải vợ vì…“ - Khơi gợi sự đồng cảm, khiến khách mỉm cười là bước đầu tiên để phá vỡ bức tường lạnh lùng.
6. Mời khách kiểm tra thực tế để họ chủ động hơn
- Thay vì chỉ dẫn lời, hãy trao quyền cho khách:
“Anh/chị muốn lên tầng trên trước hay xem bếp trước ạ?”
hoặc
“Em mời anh/chị thử mở vòi nước, điện thử luôn để kiểm tra ạ.” - Khi tay khách chạm vào không gian, họ đã có kết nối cảm xúc.
7. Kể một câu chuyện thực tế liên quan đến căn nhà
- Tránh tung quá nhiều thông tin kỹ thuật.
- Kể chuyện có thật:
“Căn này chủ là một gia đình có hai bé sinh đôi, chuyển đi vì lên nhà rộng hơn. Cái hôm quyết định bán chủ cũ khóc vì tiếc lắm, em phải động viên mãi là để lộc con cái cho người khác.” - Kích hoạt cảm xúc thay vì thuyết phục logic.
8. Hỏi gián tiếp qua các tiêu chí gợi mở
- Dẫn khách đến việc so sánh với nhu cầu thật:
“Nếu anh/chị cần thêm 1 phòng nữa, phần tầng tum kia có thể cải tạo thành phòng ngủ rất xinh ạ.” - Khách chưa nói không có nghĩa họ không thích, bạn gợi dần từng điểm.
9. Nhấn mạnh tính khan hiếm hoặc sự thay đổi sắp tới
- Cẩn thận, không được nói sai sự thật.
- Ví dụ:
“Căn này là một trong 2 căn mặt ngõ rộng đủ ô tô quay đầu còn lại trong khu này mà giá giữ nguyên 1 năm nay, trong khi giá mặt bằng đang tăng mạnh do sắp mở đường thông ra phố.” - Khách chuyên nghiệp sẽ phản ứng mạnh với thông tin có chiến lược.
10. Kết thúc nhẹ nhàng và mở lối tái kết nối
- Nếu khách vẫn lạnh, không sao.
- Đừng hỏi ngay “Anh/chị có mua không?”, rất phản cảm.
- Hỏi:
“Anh/chị có cần em chia sẻ thêm thông tin về căn nhà không ạ?”
hoặc
“Anh/chị cần thêm thời gian suy nghĩ, em sẽ để căn này ưu tiên chờ anh/chị thêm 1 ngày nhé?” - Giữ cầu nối, tạo cảm giác được tôn trọng, khách sẽ chủ động phản hồi nếu thấy phù hợp.
Gợi ý thêm: Câu hỏi gỡ băng hiệu quả
- “Anh/chị đi xem được bao nhiêu căn nhà rồi ạ?”
- “Đi xem nhà hôm nay có điều gì khiến anh/chị ấn tượng nhất?”
- “Có tiêu chí nào anh/chị đang ưu tiên nhất không để em lọc giúp kỹ hơn?”
Tổng kết
Khách “mặt lạnh” không phải là khách “chê”, mà thường là người thận trọng và thực tế. Môi giới giỏi là người:
- Bình tĩnh – Quan sát – Chủ động dẫn dắt nhẹ nhàng.
- Biết lùi một bước để tiến ba bước.
- Hiểu rằng: Sự im lặng đôi khi là cơ hội để họ tự hình dung cuộc sống trong căn nhà ấy.
>>>Đào Tạo Môi Giới Thực Chiến Từ A đến Z
>>>HƯỚNG DẪN KIỂM TRA QUY HOẠCH ĐẤT ĐAI TOÀN QUỐC DỄ HIỂU
>>> 10 ƯU ĐIỂM KHI VIỆT NAM SÁP NHẬP CHỈ CÒN 34 TỈNH, THÀNH PHỐ: PHÂN TÍCH VĨ MÔ & VI MÔ
Alan Đức Pro
0934586966
Chia sẻ Tri thức – Kiến tạo Tương lai